A qué empresario no le gustaría hacerse conocido con una de las mejores formas de publicidad, las buenas referencias de un visitante o potencial cliente. Podemos tener oportunidades de convertir a un completo extraño en un promotor de la marca cada vez que interactuamos con él, como por ejemplo, al engancharse y comentar nuestro contenido, a partir de las conversaciones con el área de ventas mediante correo electrónico o en una consulta a tu equipo de atención al cliente.

Como un vendedor activo, eres el traductor entre los mensajes genéricos que se encuentran en la página web de tu empresa y las necesidades únicas de tu comprador. Los potenciales clientes desean saber cuáles son las características específicas que pueden ayudarlos concretamente en su situación en particular.

Los prospectos también quieren saber que te preocupas en algo más que solamente cerrar el trato. Ellos quieren que realmente consideres sus necesidades y que no eres una especie de tiburón en busca de cazar su dinero. Este tipo de experiencia en ventas, hecha a la medida, es lo que convierte a las visitas en clientes potenciales y en clientes felices de promocionar su marca.

Aquí te mostramos cuatro maneras de no sólo asesorar a tu cliente potencial, sino también de convertir prospectos y endulzarlos durante todo el proceso de ventas y sentar las bases para futuras referencias y así, más ventas.

1) Demostrar que eres un oyente activo

Con cada llamada durante el proceso de ventas, debes ofrecer un resumen de lo que has aprendido previamente. Al inicio de cada conversación debes recapitular todo hasta la situación actual del prospecto así como los conocimientos que has obtenido de tus conversaciones anteriores con él, esto incluye, los desafíos y las objeciones que hayas podido encontrar en él.

2) Ser un ayudante y sugerir maneras de lograr sus objetivos

Elaborar una presentación personalizada que conecte las metas y los retos de tu prospecto con tu oferta y así mostrar exactamente cómo se va a beneficiar con tu producto o servicio.

La personalización va más allá que simplemente pegar el logotipo de la empresa de tu prospecto en la primera diapositiva de una presentación genérica de PowerPoint. Para personalizar una presentación de ventas deberías:

• Explicar claramente el desafío único de tu comprador. Esto también te prepara para posicionar tu producto como la única forma de solución.
• Incluir los pros y los contras de las diferentes opciones de solución.
• Utiliza el mismo idioma que utiliza tu prospecto. Por ejemplo, si se refieren a sus clientes como «clientes», utilice la misma terminología.
• Explícale a tu prospecto de los recursos que están disponibles para él después de que se convierta en un cliente.

3) Haz recomendaciones útiles que no estén 100% relacionadas a tu producto.

¿Encontraste detalles que fueron pasados por alto y que contribuyen a responder los desafíos de tu comprador? ¿Ves una solución rápida a algunos de los desafíos de tu prospecto que se puede aplicar sin tu producto? Todos estos son los pequeños detalles que suman en grande para  convertir prospectos en referencias a tu negocio por internet.

4) Confirmar el presupuesto, la autoridad y la línea de tiempo en términos de tu prospecto, no en el tuyo.

Sobre la base del tiempo y recursos que necesitas para establecer el costo e implementar la solución, debes trabajar hacia atrás para determinar cuándo tu prospecto debería firmar el contrato, incluso si no es tu línea de tiempo ideal. Siempre debes asegurarse que tu línea de tiempo está construido alrededor de las necesidades del cliente potencial, no de las tuyas.