Existe un error recurrente en la mayoría quienes emprendemos por primera vez y sabemos poco de negocios al inicio.

Ese error es creer que todas las personas son posibles compradores de lo que ofrecemos y por tanto todos tienen potencial de convertirse en clientes más rentables.

Y esto es mucho más recurrente cuando lo que intentamos comercializar es un producto o servicio masivo. Es fácil creer que cualquiera puede comprar nuestros productos.

El problema con esto es que no todos los consumidores piensan igual y no todos van a comprar tu producto. Debido a este enfoque amplio, el marketing puede fallar.

En lugar de tratar de comercializar para todos, el marketing dirigido hace que tu producto o servicio sea lo más atractivo posible para ciertos grupos de personas. Las empresas centran sus esfuerzos de marketing en una audiencia específica y definida.

Vamos a ver algunos conceptos sobre cómo las empresas utilizan la segmentación para ser más eficaces con su marketing y mejorar su ROI.

«Siempre que las ventas en el segmento objetivo sean más altas que las ventas perdidas en el segmento no objetivo, la empresa sin duda estará mejor financieramente». 

(Cahill, 1997)

¿Qué es la focalización en un segmento?

Targeting centra todos los esfuerzos de marketing en el grupo o grupos definidos de personas con MÁS PROBABILIDAD de convertirse en clientes rentables. Estos grupos de clientes tendrán características e intereses comunes y podrían basarse en clientes existentes, ya que es probable que haya personas similares a las que también se beneficiará.

Los clientes objetivo también pueden ser grupos de personas que la competencia pasa por alto. Si son rentables, esto presenta una oportunidad para ese negocio.

Los beneficios de la focalización

Con la focalización, el marketing se vuelve más asequible, eficiente y eficaz para generar clientes potenciales. Ahorrar dinero en marketing y un mejor retorno de la inversión son los beneficios más obvios del marketing dirigido, especialmente para las pequeñas empresas con presupuestos de marketing reducidos.

El marketing dirigido es mucho más rentable que el marketing masivo, ya que las empresas no están desperdiciando tiempo y dinero comercializando a personas que nunca serán clientes.

En cambio, el público objetivo son los consumidores específicos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

«Las empresas pueden obtener importantes beneficios si orientan sus promociones». 

(Narayanan y Manchanda, 2009)

Si entendemos quiénes son nuestros clientes más rentables, sabremos qué clientes no son rentables, y también podemos pasarlos por alto con nuestro marketing, lo cual es importante con la publicidad paga (¿por qué desperdiciar su dinero?)

La focalización debe comenzar con los clientes y el mercado. Por lo tanto, crea un enfoque estratégico ya que la empresa debe adoptar un enfoque realista y bien pensado para su oferta de productos o servicios, su marketing y sus clientes. Este enfoque integrado garantiza que todo encaje bien.

Si no te diriges a grupos específicos de clientes con tu comunicación, el mensaje puede volverse borroso. Cuanto más amplio es el mercado objetivo, más amplias son sus preferencias, necesidades y deseos. Cuanto más enfocado esté tu mensaje, más receptiva será la audiencia objetivo.

¿Qué es un mercado objetivo?

Identificar tu mercado objetivo es un paso crucial para cualquier empresa al desarrollar un plan de marketing estratégico.

Un mercado objetivo es el grupo o grupos de clientes en los que una empresa centra sus esfuerzos de marketing. Las personas que quieren como clientes. 

Es un segmento del mercado total de un bien o servicio. Los consumidores que conforman un mercado objetivo comparten características similares, definidas por datos demográficos como género, ubicación y edad, así como criterios basados ??en su comportamiento de consumidor.

«Un mercado objetivo es, en su forma más básica, simplemente el mercado o submercado (como un segmento) al que la empresa dirige su (s) mensaje (s) de marketing». 

(Cahill, 1997)

Este mercado objetivo determina otros factores clave para un producto o servicio, como la distribución y el precio, o puede influir en aspectos del producto o servicio en sí.

Después de identificar a qué grupo de clientes desea dirigirse, se debe conocer sus valores y hábitos de consumo. 

Esto ayudará a diseñar una estrategia para comunicarse con ellos de manera eficaz y garantizar que tu oferta se ajuste mejor a sus requerimientos.

Si algo no está bien, las empresas pueden modificar aspectos del producto o servicio en sí, o su marketing, como el empaque, el precio o incluso el nombre de la marca, para ayudar a facilitar un resultado más exitoso con su mercado objetivo.

El marketing objetivo se encuentra junto a la estrategia de posicionamiento. El posicionamiento crea una imagen del producto o servicio de una marca en la mente de un cliente objetivo. 

Define cómo la oferta de la marca es única y cómo proporciona un beneficio distintivo a los clientes. El marketing comunica el posicionamiento de una marca a los consumidores para influir en su percepción.

Su posicionamiento debe ser atractivo y creíble para las personas que requieren su producto y es más probable que lo compren.

¿Qué beneficios has obtenido de enfocarte en tus verdaderos compradores?